Der chinesische Handelsdschungel | Die Mail

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In China ansässige spanische Geschäftsleute sind sich einig, einen Punkt zu unterstreichen: Geschäfte zu machen und im asiatischen Riesen einzukaufen ist viel komplizierter als es scheint. Die geografische Distanz ist auch kulturell und der Erfolg hängt sowohl von umfangreichen früheren Forschungsarbeiten als auch von einem Vertrauensverhältnis ab, das ebenso wichtig wie schwer zu erreichen ist. Noch mehr in einer Situation des Chaos wie der, die jetzt auf dem Markt für medizinische Geräte gelebt wird. In dem Krieg, den die Welt führt, um sich mit Produkten wie Masken, Handschuhen oder Beatmungsgeräten zu versorgen, äußerste Vorsicht ist unerlässlich um Fiaskos wie die Coronavirus-Tests zu vermeiden, die Spanien über einen nationalen Vermittler von der Firma Shenzhen Bioeasy erhalten hat, und Betrügereien wie die, unter denen Madrid zu leiden scheint, deren mit Material beladene Flugzeuge verschwunden sind.

Aber die Regierungen von Pedro Sánchez und Isabel Díaz Ayuso sind nicht die einzigen, die Probleme mit dieser Angelegenheit hatten. Die Niederlande haben eine Lieferung defekter Masken zurückgegeben, und andere Länder haben Probleme mit aus China importierten medizinischen Geräten erkannt. Der Präsident der Lombardei, Attilio Fontana, hat sogar Betrugsversuche angeprangert und behauptet, der Markt sei voller Banditen.

In der Tat ist der Sektor voller skrupelloser und opportunistischer Raubtiere, sowohl chinesischer als auch ausländischer, auf der Suche nach guten Geschäften. Es überrascht nicht, dass soziale Netzwerke mit Materialangeboten gefüllt sind und versprechen, mit voller Geschwindigkeit zu senden. Aber Kontrolle fällt durch ihre Abwesenheit auf, denn das Wichtigste ist, eine gute Provision zu bekommen.

“Geschäftsmöglichkeit”

Diese Zeitung hatte Zugang zu einem dieser Geschäftsvorschläge, die von einem Unternehmen in Hongkong an spanische Unternehmen gesendet wurden, das als einer der Haupthersteller von Kits zum Schutz vor Coronaviren vorgestellt wird Auf der Suche nach Vermittlern für den Eintritt in internationale Märkte. Die Überschrift macht bereits deutlich: “Geschäftsmöglichkeit und Provision”.

Der Vertreter des Unternehmens bietet Material “bereits in europäischen Ländern verwendet” zu einem reduzierten Preis an, damit “Sie einen guten Gewinn erzielen können”, indem Sie es weiterverkaufen. “Da die Nachfrage nach diesen Produkten sehr hoch ist, glauben wir, dass es der beste Zeitpunkt ist, eine Geschäftsbeziehung aufzubauen.”sagt die E-Mail. Der Hersteller stellt sicher, dass Ihre Waren in weniger als fünf Tagen am Bestimmungsort sind, und bietet eine Provision von 25%, wenn der Vermittler seine Produkte “online” vermarktet. Es ist das, was in geschäftlicher Hinsicht als “Win-Win” -Beziehung bekannt ist. “Ihr Unternehmen wird durch Provisionen viel Geld verdienen, und unser Unternehmen kann den Umsatz steigern”, sagt er.

Die Annahme dieser Art von Vorschlägen birgt natürlich ein hohes Risiko. Dies gilt umso mehr, wenn einige der häufigsten Fehler bei ausländischen Unternehmen gemacht werden, die in Maos Land geschäftlich tätig sind: «Drücken Sie den Hersteller in den Preis und denken Sie, dass die Qualität nicht abnehmen wird. Kaufen Sie über Zwischenhändler, die das Produkt nicht kennen. Geben Sie keine Bestellungen mit Qualitäts- und Logistikanforderungen auf. Notwendige Unterlagen vorher nicht überwachen. Führen Sie keine Qualitätsprüfungen durch. Und zu denken, dass Spanien der Nabel der Welt ist und dass alles auf unseren Standards oder Anforderungen basiert “, sagt Eloy Pignatelly, CEO des Logistikunternehmens Transped China.

Viele der spanischen Geschäftsleute, die ihre Erfahrungen mit dem asiatischen Riesen mit dieser Zeitung geteilt haben, erkennen an, dass die Kultur des Pitchings in vielen Sektoren immer noch fortbesteht und dass die Unkenntnis des Landes und des Landes Die knappen Ressourcen sind tief verwurzelte Probleme. Dazu müssen wir ein Gefühl der Überlegenheit hinzufügen, das den Westlern nicht hilft. “Du musst aufhören zu denken, dass sie dumm sind”, sagt Xavier Bel Planas, Unternehmensberater von XBP. «Ethnozentrismus macht uns blind, wir müssen in Richtung Ethnorelativismus paddeln. Kennen Sie die kulturellen Unterschiede zwischen China und Spanien und versuchen Sie, sie zu minimieren “, erklärt der Anwalt chinesischer Herkunft mit Sitz in Valencia, Antonio Liu Yang.

Maskenfabriken in China sind gesättigt und haben nicht genügend Vorräte.
Maskenfabriken in China sind gesättigt und haben nicht genügend Vorräte. /. Z. Aldama

“Wenn ein Unternehmen groß ist und zuvor in Spanien und in anderen Märkten erfolgreich war, dann glaubt es das Das Handbuch kann durch Kopieren und Einfügen in China extrapoliert werden. Dies ist normalerweise nicht der Fall. Man muss sich an China anpassen, und das Problem ist, dass es vielen Unternehmen an methodischer Genauigkeit und Respekt mangelt “, warnt Luis Galán, Gründer der spezialisierten chinesischen E-Commerce-Beratungsfirma 2Open. «Zwischen dem Kauf eines Warenbehälters in China und dem Aufbau einer dauerhaften Geschäftsbeziehung mit einem chinesischen Unternehmen Es gibt viele Stunden Arbeit, Geduld, Lernen, Flughäfen und Demut. Jedes zukünftige internationale Geschäft basiert auf dem gegenseitigen Verständnis der Bedürfnisse der Parteien und impliziert die Achtung und Untersuchung beider Eigenheiten “, fügt Orencio Grela, Leiter von EasyBest Europe, hinzu.

Víctor Fernández, der in der Automobilbranche in Shanghai beschäftigt ist, ist prägnanter. „Für die Chinesen ist das Erste Geld und Geschäft. Dann kommt die Freundschaft »Satz. Jaime Orueta, CEO der Beratungsfirma Job Gest, erklärt es in weicheren Worten: “Einige Chinesen, weil es immer mehr Menschen gibt, die das westliche Modell annehmen, Streben Sie nach maximalem Nutzen, auch wenn die zukünftige Zusammenarbeit gefährdet ist. Wenn sie über Bord gehen, werden sie bereits versuchen, dies zu beheben oder in zukünftigen Verhandlungen zu kompensieren. Aus diesem Grund muss bei fast jeder Operation von vorne begonnen werden ».

Tibetische Schalen

Orueta gibt ein praktisches Beispiel: „In Shanghai habe ich nach dem Feilschen eine tibetische Schüssel für einen Freund gekauft. Als ich ging, dachte ich, es wäre auch eine nette Geste für jemand anderen, also ging ich meine Schritte zurück und bat um einen anderen. Aus meiner westlichen Mentalität verstand ich, dass wir uns bereits auf einen Preis geeinigt hatten. Im Westen würden wir sogar denken, dass der Kauf einer größeren Menge einen Rabatt verdient. Was war meine Überraschung, als der Verkäufer es mir nicht zum gleichen Preis verkaufen wollte, sondern wieder mit einem viel höheren anfing ». Ein chinesischer Freund erklärte dann warum. “Der Verkäufer achtete nicht darauf, was er beim ersten Verkauf verdient hatte, aber als er die Gelegenheit des zweiten sah, dachte er darüber nach, was er nicht mehr verdient hatte. Weil ich verstanden habe, dass er, wenn ich einen anderen wollte, einen schlechten Verkauf gemacht hat », fügt er hinzu.

Dieses Spiel wird später in endlosen Meetings und Verhandlungen verkörpert, die darauf abzielen, den Kunden oder Lieferanten rücksichtslos zu zermürben. In China Geschäfte zu machen ist ein Langstreckenrennen, bei dem man sehr wachsam sein muss, um zu vermeiden, was Galán nennt der “Rattenfänger von Hameln” -Effekt. Es passiert oft mit spanischen Herstellern, die ihre Produkte in China verkaufen wollen und die von den Sirenenliedern potenzieller chinesischer Partner mitgerissen werden. “Man muss das Kleingedruckte gut lesen und alles dicht halten”, empfiehlt er.

“Ein weiterer Fehler ist der Gedanke, dass ich durch den Verkauf meines Produkts in China in relativ kurzer Zeit Gold herstellen werde und dass alle Produkte verkauft werden können”, sagt Manuel Torres, Berater von Chinaesfacil. “So wie es ein Markt mit vielen Möglichkeiten ist, ist es auch ein Markt, in dem ein starker chinesischer Käufer die Produktionskapazität des Unternehmens testen kann.”. Galán stimmt zu. “Man muss über die nötige Größe verfügen, um diesen Markt zu bewältigen. In China zu spielen bedeutet, eine Weltmeisterschaft oder die Champions League zu spielen. Es macht keinen Sinn, dass ein Team aus der Nachbarschaft an dieser Liga teilnimmt “, fügt er hinzu.

Preis- und Qualitätskrieg

An den Meistbietenden. Wenn Frankreich X für eine Charge medizinischer Geräte anbietet, erhöhen die Niederlande das Angebot auf X + 1; und dann kommen die Vereinigten Staaten mit X + 2 ins Spiel. Selbst innerhalb der amerikanischen Supermacht konkurrieren Staaten miteinander, um Masken, Handschuhe oder Fächer zu bekommen. Daher müssen chinesische Hersteller, die nicht vorrätig sind und nicht mehr auf Lager sind, nur abwarten, wer das beste Angebot macht, wie z wenn es eine Auktion wäre. Aus diesem Grund empfehlen viele Analysten, Einkäufe zu zentralisieren und Preise zu koordinieren. Sowohl auf der Ebene der Europäischen Union als auch der Vereinigten Staaten. Das Coronavirus hat jedoch zusätzlich zu den Schwächen der Gesundheitssysteme auf der ganzen Welt einen dringenden Mangel an Solidarität und Koordination aufgedeckt.

Chinesische Kontrolle. Fälle wie die von Spanien erworbenen fehlerhaften Coronavirus-Tests haben gezeigt, dass einige der chinesischen Hersteller von medizinischen Geräten nicht unter Kontrolle sind. Es überrascht nicht, dass die chinesische Botschaft in Madrid selbst berichtete, dass Shenzhen Bioeasy keine Lizenz zur Herstellung solcher Tests besitzt, obwohl sie diese exportieren kann. Aufgrund dieser rechtlichen Inkonsistenz hat Peking beschlossen, die Vorschriften dahingehend zu ändern, dass alle Hersteller von medizinischen Geräten zuvor im Land registriert sind, um ihre Produkte exportieren zu können. Die chinesischen Behörden hoffen daher, Bildskandale wie in den letzten Wochen zu vermeiden.

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